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雕爷:你的商业模式是“一鱼三吃”还是“一鱼多吃”?
2015-08-17 15:46:41 来源: 创业邦 作者: 【 】 浏览: 1959次 评论: 0

  导语:如果你认为自己的行业是一个入口,现在就要做好布局,到底是一鱼多吃,还是一鱼三吃。

  

 

  O2O企业怎样做服务,只有低价才赢得市场?在8月14日以太bit大会上河狸家创始人雕爷发表了自己看法。

  以下是演讲正文,创业邦有所删节:

  河狸家为什么不做低价的上门服务?这是我开始就想通的。上门服务就分一对一,还是一对多,一对多的话就可以提升效率。我们看到今天的饿了么这样的服务,一个人出门,送5家也是送,送10家也是送。当你跑成功的时候,一对多是可以提升效率的。但是,一对一的服务,提高效率个毛啊。因为一天做美甲,或者美容,或者做剪发,你一出去,在服务客人的家里要一两个小时,一天做不了几单。所以一对一的服务做低价是一个伪命题,不可能成功。如果客单价是50块,让一个人跑出去,2、3小时。即使路上的时间再压缩,在客人那儿的服务的1、2个小时跑不掉。无论如何,这道题是算不过来的。

  就像外面的天气,在很热的情况下,比如一个美甲师在原来的美甲店的月收入是四千块,可是她每天顶着烈日往外跑,让她赚五千块?她说我还是赚四千块,回到店里算了。如果这么辛苦的往外跑,预期收入要达到七千到八千块,才乐意每天这么辛苦的跑。请问一下,八千块月收入的人,平均到一天也就是几单。请问,低价的一对一服务怎么做呢?这就是为什么有些O2O企业做低价一对一服务的在最近痛苦煎熬。

  你的商业模式是一鱼多吃,还是一鱼三吃。一鱼多吃指的是在产业链上做不断的延伸。举个例子,现在很多人在抢占家装的入口,要做家装设计师。在入口处不能赚钱,也没有人能赚到钱。在入口的高频行业里,一旦你开始赚钱了,事实上就给竞争对手留下了机会。

  一种是一鱼三吃,就是跳转到别的行业,通常我们说一个叫做行业轴,一个叫做人群轴。像滴滴,它通过出租车这个高频入口,但出租车永远赚不到钱。它先通过装机量,装成了中国最多的出行的入口之后,就可以通过专车来赚钱。还有很多行业都相关的。

  另一种玩儿法是一鱼三吃,是通过人群轴。锁定一个人群,你的主业免费,有些事是同一群人和几乎是同一件事,但线下的逻辑不一样。今天我在左家庄的路口吃麦当劳。那个麦当劳旁边就是一个火车票和飞机票的代售点。但是,你会发现,原本线下存在了十几、二十年的机票代售点,它是永远不卖酒店的。他们不会同时做酒店预定,这是线下的局限。但是,在线上,是同一件事。携程、去哪儿、艺龙,都是机票和酒店同时完成。

  这是什么道理呢?就像我们说的,它是同一群人、同一件事。你既然买了机票,99%的人落了地是要找酒店去住的。同一群人、同一件事,只不过线下的业态不足以支撑这样的行为。对消费者来讲,他原本内心是期待着用这样的一条龙的服务。我当时跟李悦讲,李悦陪着我给投资人讲。我跟投资人讲,千万别认为河狸家的梦想是做成美甲。如果只做美甲,我就不需要出来融资了。因为美甲、美容、美发、造型是同一件事。

  请问一下,今天晚上你有一个闺蜜过生日。女人嘛,闺蜜过生日,你一定要打扮得比她还漂亮。我不是说你是心机,差不多吧。你会发现你今天一下午非常的辛苦,在传统的线下,你要先去美个甲,去造个型,美个发。这一条龙跑下来,当你晚上到闺蜜的派对的时候,已经精疲力竭了。晚上精疲力竭的去美容院做美容。因为美容完了不能马上化妆,还非常不好意思见人的,捂着脸再跑回家。其实这是同一件事。

  河狸家是做什么?就是手机按一下,可以一键把美甲师、美发师、造型师一块叫来,同时帮你完成你的造型。当你晚上回家的时候,美容师已经等在你的家门口给你做美容。这难道不是同一群人的同一件事吗?这就是对行业最大的改变。

  从某种程度来讲,我们根本没有花钱去补贴美容。这是关键点。我们所有烧的钱,每个月烧两千万在美甲上,但我没有烧一毛钱在美容上。可是为什么美容莫名其妙的成为中国上门美容的第一大?比那些纯做美容的发展快得多。这就是我刚刚讲的道理。只要美甲铺得够开,同一群人的同一件事,美容就自动把单量拉上来了。最近美发的单量、造型的单量都伴随着美甲的单量急速上升,这就是一鱼三吃。只要保证美甲没有人打得过我,在那几个领域,变成了自然而然的单量的增长。加起来的时候,单量又反哺到美甲,让顾客有忠诚度。因为很方便。所以单做任何一个行业都可能很危险。

  如果你认为自己的行业是一个入口,现在就要做好布局,到底是一鱼多吃,还是一鱼三吃。把这套逻辑讲清楚了,跟投资人再聊,融资才会非常容易。因为逻辑上的自洽在投融资当中是非常非常重要的。

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